Gestão de projetos na área comercial e de marketing

Historicamente, o marketing tem sido um dos principais pilares estratégicos para uma empresa, impulsionando uma grande percentagem das suas vendas e trabalhando para dar visibilidade a um produto ou marca. A Covid-19 chegou para mudar tudo; incluindo os consumidores, os seus gostos, as suas necessidades, a forma como compram e, acima de tudo, as suas expectativas e prioridades relativamente a uma marca, produto ou serviço. A pandemia também acelerou a transformação do Marketing?  A resposta é sim.

O marketing tradicional já não é suficiente, como o devem as empresas gerir?

Nos últimos anos, as estratégias tradicionais de Marketing baseadas em "One to Few" foram ficando para trás, ou seja, aquelas campanhas sem personalização, sem análise prévia de dados sobre o comportamento do cliente e sem controlo da pressão comercial, o que resultava no envio de publicidade sem moderação e por todos os meios de contacto a um cliente, causando saturação, em vez de interesse e fidelização por parte do cliente.

Estratégias que visam compreender o cliente e prever o seu comportamento

Em contraste, a estratégia do Marketing atual procura ser "One to One", concentrando-se em conhecer o cliente 360º até que possa prever o seu comportamento (inteligência artificial). As empresas procuram recolher a maior quantidade de informações e dados de todas as fontes possíveis sobre um potencial cliente (pessoas interessadas em adquirir um bem ou serviço à nossa empresa), a fim de os transformar em clientes, e subsequentemente fidelizar os clientes para que continuem a escolher uma marca em vez das infinitas opções oferecidas pelo mercado.

A digitalização do consumidor leva a que as empresas também se digitalizem

Por outro lado, todos os consumidores que ainda estavam relutantes em utilizar a tecnologia, a pandemia "obrigou-os" a adaptarem-se à era digital, ao uso de APPs, carteiras virtuais (wallets para pagamentos), e sobretudo a confiarem e utilizarem o comércio eletrónico com mais regularidade. Segundo um relatório publicado pelo Observatório Cetelem, o comércio eletrónico em 2020 ultrapassou pela primeira vez em Espanha o comércio físico, representando 65% das intenções de compra em comparação com 50% em 2019 e continua a aumentar hoje em dia.

A realidade é que as empresas se movimentam lentamente quando se trata de adaptar a gestão dos seus projetos e passar de uma metodologia tradicional para uma metodologia ágil que proporcione um tempo de resposta adequado

O ter um consumidor informado e mais digital, a necessidade de informação em tempo real sobre o que um cliente faz e quer, regulamentos frequentes sobre a proteção de dados e a utilização de cookies, assim como a exigência do mercado para disponibilizar produtos ou serviços inovadores com maior frequência, o aumento das operações digitais e sobretudo a rapidez e conveniência que um utilizador procura quando faz uma compra (supermercado, vestuário, lazer, viagens, saúde), significa que os projetos relacionados com o Marketing requerem uma gestão muito mais ágil e flexível, assim como um investimento significativo em tecnologia.

Adapte a gestão do seu projeto

Apesar da necessidade óbvia, a realidade é que as empresas se movimentam lentamente quando se trata de adaptar a gestão dos seus projetos e passar de uma metodologia tradicional para uma metodologia ágil que proporcione um tempo de resposta adequado ao mercado.

Quando falamos de gestão de projetos, a teoria é geralmente clara, conhecemos o processo, mas a realidade das exigências do dia-a-dia do negócio e do mercado nesta área comercial e de marketing é outra: existe uma grande pressão para lançar produtos ou serviços num prazo curto, o que muitas vezes significa ter de saltar o planeamento ou os passos a seguir num projeto, de modo que, normalmente, os prazos e os custos acabam por não ser cumpridos, isto no caso em que se tenha alcançado o objetivo do projeto.

➜ Gestão de projetos com uma metodologia tradicional

Por um lado, a gestão de projetos com uma metodologia tradicional é sempre executada sequencialmente, de acordo com os grupos de processos estabelecidos pelo Guia PMBOK: Iniciação, Planeamento, Execução, Monitorização e Controlo e Encerramento do Projeto ou outras metodologias equivalentes.  Esta metodologia caracteriza-se por dar maior importância ao processo de planeamento, onde se define o âmbito do projeto e os requisitos e resultados específicos que se esperam obter. Da mesma forma, este tipo de metodologia promove a utilização de processos lineares, enfatiza a necessidade de documentar e, uma vez aprovado o âmbito do projeto, não permite realizar alterações de forma ágil sobre um projeto em curso quando um dos requisitos definidos se tenha alterado.

➜ Gestão de projetos com uma metodologia ágil

Por outro lado, temos a gestão de projetos sob uma metodologia ágil. Esta abordagem tem sido utilizada principalmente no desenvolvimento de software, em projetos onde as mudanças são relativamente fáceis e o desperdício não é dispendioso; projetos onde o resultado final não é completamente conhecido e o feedback do utilizador é muito valioso.

Nos últimos anos, esta metodologia tem sido adotada por diferentes indústrias, sendo algumas das suas características:

• Promove o trabalho de equipa, centra-se nas interações e indivíduos em vez de processos.
• O âmbito do projeto é dinâmico. Os requisitos podem mudar. O trabalho necessário, os recursos e o esforço adaptam-se. Há mais flexibilidade.
• A funcionalidade do produto é mais importante do que a documentação de processo.
• O trabalho é planeado em cada sprint (não se planeia globalmente no início do projeto).
• O cliente está ativamente envolvido durante todo o projeto (não se limita ao processo de planeamento).
• São realizadas entregas evolutivas do produto em cada sprint.
• Quando ocorre um problema, a equipa inteira resolve-o (a responsabilidade não está centrada no Project Manager).
• A resposta à mudança é rápida. A implementação de alterações não tem impacto no resultado final nem no calendário do projeto.

➜ Metodologia iterativa na gestão de projetos

Existem outras metodologias tais como: a iterativa, utilizada em projetos com requisitos dinâmicos e atividades que se repetem até serem consideradas corretas, ou seja, em que se espera que exista aprendizagem e correções antes de se alcançar a solução ideal; a incremental, utilizada em projetos com requisitos dinâmicos, bem como entregas pequenas frequentes, projetos em que os clientes querem ou esperam ver entregas desde o início; por último, a metodologia híbrida para projetos com uma combinação de recursos e níveis de experiência de ambos os métodos (ágil e tradicional), ou que tenham a possibilidade de aprender novos métodos ou técnicas.

Qual a metodologia a adotar no seu projeto?

Então, qual é a melhor metodologia para gerir os nossos projetos? Sem dúvida que isso dependerá de muitos fatores, incluindo a natureza do projeto, a dimensão, a tecnologia disponível e o ambiente em que está a ser desenvolvido. Por esta razão, devido à constante mudança que afeta o setor de marketing, as necessidades do mercado e do consumidor, acreditamos que centrar-se numa metodologia ágil de gestão de projetos será uma opção muito mais conveniente para as empresas na hora de começar um projeto e maximizar o seu sucesso.